이기영 관세사
CS Networks 대표
제15회 관세사 일반고시 합격(관세사)
(주)해외교류진흥원 이사
(주) 해외교류진흥원 이사
전) 중소기업청 수출전문가
해외시장조사에 대한 내용은 이전 기사에서도 한번 다루었던 것으로 생각되는데 관세사 시험 무역실무에서 언제든지 출제될 수 있는 부분이기 때문에 수험생들에게 주위를 환기시키고자 이번 기사에서 다시 한 번 다루고자 한다.
1) 해외시장조사의 의의
수출업자의 경우 해외시장 조사는 자사 상품의 판로 개척을 위해 반드시 선행되어야 하는 업무이다. 특히 중소무역상사에서는 해외에 주재원이나 지사를 둘 여력이 없기 때문에 신시장 개척에 많은 어려움이 있다. 오늘날은 정보통신기술의 발달로 온라인공동시장을 통한 시장조사가 많이 이루어지고 있어 중소기업도 효과적인 시장조사를 할 수 있게 되었다.
전통적인 방법으로 전시회, 박람회를 통한 시장개척 방식도 병행하여 짧은 시간에 효과적인 시정조사가 가능하다.
해외시장조사는 수출업자의 입장에서 가장 우선시 고려되어야 할 내용으로 목적시장에 대한 정확한 시장조사가 선행되어야 한다. 전 세계적인 조직망을 갖춘 기관을 통한 위탁조사, 자체조사 등의 방법을 통해 이루어지며, 가장 좋은 방법은 직접 조사 방법이지만 비용이 상당히 많이 드는 단점이 있다.
2) 해외시장 조사의 내용
해외시장조사는 주로 자사 물품의 시장성 혹은 판매적정성을 알기 위한 조사와 연구를 의미하는 것으로 목표시장을 선정하고 잠재고객을 파악한다. 수출업자는 해외시장조사를 통하여 목적시장에서 자사가 취급하고 있는 물품을 가장 합리적인 가격으로 유통비용을 최소화하여 많은 물량을 판매할 수 있는가를 조사·연구·분석하여야 한다. 이하에서 해외시장조사의 내용에 대해 살펴보면 다음과 같다.
(1) 대상 시장의 환경 분석
해외시장조사를 수행하면서 많은 부분을 다루어야 하는데 특히 목적시장의 환경 분석은 다른 부분에 비해 더 중요하다고 볼 수 있다. 이러한 대상 시장의 환경 분석요소로 정치적, 경제적, 문화적 환경 분석이 주로 다루어진다. 특히 문화적 측면의 환경 분석은 다른 어떤 분야보다 중요하다. 문화는 오랜 시간 동안 걸쳐 이룩된 가치이다. 문화로 인한 금기 사항 등은 다른 문화권에서는 이해가 불가능하다. 인도에 소고기를 수출하기 위해 사업을 수행하는 것은 사업실패보다 더 큰 국가적 불이익도 수반될 수 있다. 대상 시장의 환경 분석 내용은 다음과 같다.
① 정치적 환경 분석 : 정치적인 안정성 등
② 경제적 환경 분석 : 국민소득 수준, 자원, 노동, 물가, 임금, 금융구조 등
③ 사회적(문화적) 환경 분석 : 인구, 종교, 교통, 언어, 교육수준, 법률제도 등
④ 무역에 관한 국가별 제도 분석 : 수출입금지 및 규제제도, 외환관리, 관세율, 특허, 항만시설, 상거래 관례, 지역별 수출입 규모, 품목별 수출입 규모 등
(2) 소비자 조사
대상 시장의 환경 분석 후 소비자 분석이 수반된다. 특히 목적 시장의 소비자의 구매성향은 수출을 위한 마케팅 전략에 많은 영향을 미치게 된다. 소득 수준과 브랜드 선호도도 주의 깊게 조사하여야 한다.
① 소비자의 구매성향, 소득별 소비 현상, 구매 능력 등을 조사하는 것을 의미한다.
② 특정 브랜드에 대한 선호도, 취향 등을 조사하는 것을 의미한다.
(3) 물품조사
물품조사는 당해 물품의 국산품 수요 현황을 조사하는 것으로 당해물품의 경쟁물품, 유사물품, 대체물품의 정도를 조사하는 것이 포함된다. 특히 당해물품의 가격 경쟁력을 조사하는 것은 매우 중요하다. 이 외에도 당해물품에 대한 현지국가의 법률 저촉 사항의 유무를 조사하는 것이 포함된다.
(4) 판매경로의 조사
판매경로 조사는 유통경로의 적절성을 조사하는 것으로 사후 서비스의 관례를 조사하는 것을 의미한다. 오늘날 전자제품의 경우 사후서비스는 또 다른 품질로 소비자들이 인식하고 있기 때문에 해외시장에서의 사후 서비스 수행 여부는 물품의 판매에 직접적인 영향을 미치게 된다.
(5) 판매조사
판매조사는 판매촉진 정책(광고, 전시, 견본 등)의 방법을 조사하는 것으로 당해물품의 수출과 관련된 운송, 보관, 하역, 포장 등의 선택 방법을 조사하는 것을 의미한다.
(6) 특수 시장 조사 항목
그 외에 다음과 같은 특 항목에 대한 조사도 매우 중요한 사항이다.
① 품질적응성 : 당해 상품 품직의 목적시장에서의 적응성 여부에 관한 문제로 상품의 기본적 효용인 사용능률 및 편리성이 검토되어야 한다.
② 가격적응성 : 가격에 대한 국제적 경쟁력 여부의 문제로 해상운임, 보험료 등의 검토가 필요하다.
③ 납기의 적응성 : 적정한 시기 내에 납품이 가능한가의 여부에 관한 문제로 납품시기와 재고량의 검토가 요구된다.
④ 결제방식의 적당성 : 객관적 입장에서 목적시장의 관습이나 경쟁자의 방법 등을 검토하여 가장 적절한 결제방식을 선택해야 한다.
⑤ 수급방식의 적응성 : 목적 시장에 있어서 최종소비자까지의 수급경로를 검토하고 분석하는 것을 의미한다.
이상에서 해외시장조사와 관련된 내용을 살펴보았다. 해외시장조사는 기업이 수출을 위해 반드시 수행하여야 하는 사전 절차이다. 해외시장조사의 성과에 따라 물품의 수출을 위한 여러 가지 전략도 설계가 가능하다. 따라서 해외시장조사의 개념과 해외시장조사 내용에 대한 학습은 수험생 입장에서는 반드시 학습이 필요한 부분이다.
