로스쿨 출신의 변호사가 가세함으로 법조계는 대폭적인 수에 따른 증가 일로에 있다. 또한 이런 수요와 공급의 현상은 법조계 시장에서 다양한 형태로 전이되어 영향을 미치는데 마케팅에서 흔히 말하는 PLC(Product Life Cycle)가 바로 그것이다. 이 제품수명주기(PLC)는 도입기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기(전환/안정)로 나뉠 수 있는데 자신의 마케팅 역량이 어느 단계에 와 있는지 정확히 판단하고 이에 따른 대응 방안을 모색함으로써 성장과 발전 전망을 검토하기 위한 틀로서 제격이다. 

먼저 도입기에는 제품이 처음 시장에 등장하는 시기로서 인지도가 낮고 투자비용이 많이 드는 반면 수익은 크게 발생하지 않는 게 일반적이다. 따라서 무리한 투자는 삼가는 것이 좋고 굳이 비용을 투입하자면 인지도 상승을 위한 다양한 촉진활동과 유통망확보에 전력해야 한다. 될 수 있는 한 충성도가 높거나 법률적 지식이 학습된 잠재 고객을 모아야 한다.

사실 도입기는 경영의 위기에 봉착할 가능성이 크지만 만일 안정적으로 정착하게 되면 곧바로 성장기로 돌입하게 되면서 가치를 인정받아 매출액이 꾸준히 증가하게 된다. 여기서 성장기는 도입기와 달리 기존의 고객에 새로운 고객에 의한 매출이 늘어 마케팅 시장 규모는 점점 커지게 된다. 먹거리가 늘면 생태학에서 배운 것처럼 경쟁자가 등장하게 하며 가격하락의 압박과 이익증가 속도가 둔화되는 이중고를 겪게 된다.

우리가 흔히 제품생애주기에서 보듯 시간이 흐를수록 시장에서의 호의는 사라지고 신규 경쟁자에 대한 위해에 가까운 공격 또한 더욱 심화된다. 이러는 가운데 과잉 생산이 하나의 현상으로 자리 잡고 도태되는 경쟁자가 나타난다. 이러한 상황에서 초기 변호사 수가 증가하면서도 우리가 다소간의 희망 섞인 전망을 내 놓는 것은 이것이 시장의 순환과 자정활동이며 출생과 사망의 생애주기로 인한 변화이기 때문이다.

만약 성숙기의 변호사 시장이 되면 변호사 업무의 확장과 네트워크로 인한 새로운 시도가 나타날 것이며 이로 인해 변호사 개인브랜드의 안착과 가격경쟁력이 화두가 될 것이다.

마지막으로 쇠퇴기는 여러 가지 요인으로 인해 해당제품이 사양화되는 시기로 기업이나 당사자가 새로운 모습으로 교체될 것인지 아님 안정화 시킬 혁신적인 방법을 동원할 것이지 고민하게 된다.

그렇다면 변호사의 업태는 어떤 형태로 나눠질 수 있는지 살펴보자. 먼저 소개 받지 않은 고객의뢰는 맡지 않는 ‘자산가’를 대상으로 한 인맥형 사무소가 존재하며 이와는 정반대로 소개받지 않고 변호사 개인의 마케팅 역량으로 의뢰를 받은 타겟을 대상으로 한 동네개인병원형 사무소가 있다. 아울러 5~10명의 법인과 개인을 모두 취급하는 종합병원형 사무소가 있으며 나아가 대도시에는 기업법무에 특화한 대형 사무소와 전문 분야에 특화한 사무소로 분류된다.

이를 PLC 기준으로 볼 때 도입기에 가까운 사무소는 규모가 작은 인맥형 사무소 형태를 갖추고 성장기엔 대형화, 종합화하는 사무소 그리고 성숙기에는 다양화, 전문화된 사무소로 세분화된다. 가까운 일본이나 미국의 경우 이혼 전문, 교통사고 전문, 형사사건재심전문 등 분야, 업종, 고객층에 따른 분화로 접근하고 있는데 이는 마케팅적 시각에서 매우 바람직하다. 따라서 이런 세분화된 전략은 고객에게 특별한 서비스를 제공할뿐더러 보다 효율적이고 적합한 솔루션을 제공하여 양자 간의 긴밀하고도 충성도 높은 관계를 맺게 할 가능성이 높다.

우리 법조계의 경우 성장기에 다다른 대형 로펌이후의 ‘로스쿨’이라는 신상품에 대한 대응과 발전의 로드맵을 다소 쉽게 생각한 것 같다. 따라서 지금이라도 숫자에 따른 수요 예측과 더불어 고도화되고 다양화된 전문화 서비스를 모색하여야 할 것이며 성장기 이후 시장의 트렌드나 고객의 라이프스타일을 주목해야 한다. 바야흐로 법조계의 지각 변동으로 인해 변호사의 결단과 변화가 절실히 요구되고 있다.

맹명관 (마케팅스페셜리스트)

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