특별한 영업 마케팅이 법조생태계의 경쟁력이다.
새롭게 도입된 ‘로스쿨(법학전문대학원)’ 출신 변호사가 법조계의 일원으로 성장함에 있어 그들의 행보가 주목 된다.
일각에서는 법조계 시장이 올해부터 변호사들이 수요에 대한 공급과잉 현상이란 말을 하고 있는데 그도 그럴 것이 금년에는 유난히 많이 법조인을 배출하였다. 올해만 사법시험을 합격한 사법연수원생 제41기 수료생 1,030명과 로스쿨 졸업생 제1기 변호사 합격한 인원은 1,451명으로 이들 모두를 합쳐 총 2,481명이 변호사업계 신규자격을 취득하였다.
게다가 유능한 변호사들이 많이 존재하는 국내 법조계는 신규 로스쿨 변호사들에게 큰 부담으로 작용한다. 일부 언론에서 보도한 바 있는 “로스쿨 출신 변호사들에게 법적 해결능력이 부족한 것은 아닌가?” 하는 강한 의구심은 이를 가중시킨다.
생존경쟁 구도가 빠르게 진행되고 있는 변호사들의 세계는 더 이상 전문직종인으로서의 안일함이 사라진지 오래다. 그래서인지 로스쿨 출신 변호사에게 있어서도 이렇게 치열한 경쟁에서 살아남기 위해서는 자신만의 영업마케팅을 세울 필요가 있는 것이다. 어찌 보면 자신의 브랜드를 알리는 독특한 영업 전략이 법조 생태계에서 이기는 지름길이라 해도 과언이 아니다.
일반적으로 변호사가 영업 전략을 구사하는 방법은 다양하다. 예를 들어 사건수임 영업을 위해 다양한 프로그램 행사에 참여하여 인맥을 형성한다거나, 매스미디어나 지면을 통한 홍보도 생각해 볼 수 있다. 논리력을 발휘하여 준비서면과 답변서를 기획하거나 유사판례를 신속하게 찾아내는 능력을 기르는 것도 본인의 화려한 이력을 어필하는 것도 ‘스타마케팅’의 일환인 영업 전략이라 볼 수 있다.
최고의 영업력은 그들의 마음을 얻는 것이다.
이처럼 로스쿨 변호사들에게 영업 전략을 구사하는 방법은 다양하다. 그럼에도 무엇보다 아쉬운 점은 정작 필요한 영업 마인드가 부족하다는 것이다. 그러나 처음부터 두려워 할 필요는 없다. 누구나 초임 변호사 시절에는 마찬가지이기 때문이다. 주변에 입신양명한 변호사들 역시 처음에는 막연함을 가지고 시작하였다는 것이다. 하지만 이들에게서 찾아볼 수 있던 공통점은 그동안 많은 고비가 있었지만 긍정적인 마인드로 슬기롭게 극복해서 지금 자리에 있는 것이다.
필자가 만나본 많은 변호사 중에는 특히 실적이 탁월한 변호사가 있었는데 그들의 특징은 법률시장에서 수임 1건을 더 하겠다고 달려드는 사람이 아니고 의뢰인의 고민을 함께 가슴 아파하는 사람이었다. 다시 말해 하드웨어적인 소통의 틀과 화려한 상담실이 중요한 것이 아니라 소통의 대상인 의뢰인의 마음을 움직일 수 있는 소프트웨어적인 요소가 더 중요하다는 것이다. 그렇게 해야만 의뢰인에게 신뢰감을 줄 수 있고 단 한번을 만나도 좋은 인상, 기억에 남는 변호사가 될 수 있다.
시장 점유율(Market Share)이라는 마케팅 용어가 있다. 그 동안 많은 기업은 비싼 광고를 하고 영업을 통해서 자사의 제품이 얼마나 팔려 나갔는지에 관심이 있었다. 하지만 근래에는 고객 점유율(Customer Share)로 마케팅 코드가 바뀌고 있다. 고객 점유율이란 고객의 맘속에 자사의 브랜드가 얼마나 자리 잡고 있느냐는 것이다. 이는 현존하는 고객도, 잠재적인 고객도 아우를 수 있는 파워풀한 용어인 것이다.
현재의 고객을 충성 고객으로까지 이끌고 갈 수 있고 그들로부터 소개를 받아 새로운 고객을 창출할 수 있는 영업의 전략은 바로 사람의 마음을 얻는 것이다. 사람의 마음을 얻는 방법에는 여러 가지가 있겠으나 그 기본은 의뢰인의 생각을 읽고 마음을 나누는 변호사가 되는 것, 또한 긍정적인 마인드를 유지하는 것이다.
또 다른 전략으로는 로스쿨 변호사가 자신이 맡은 일에 대해서 최선을 다하는 열정을 보여주는 것이다. 의뢰인이 요구하는 다양한 사항들에 신속하고 정확한 정보를 제공하고, 필요에 따라서는 본인이 가지고 있는 인적 네트워크(network)를 활용하여 상대방(의뢰인)의 만족을 극대화 시키는 방법이 필요하다. 변호사는 법률서비스를 제공함에 있어서 고객에게 ‘다리(교두보)’ 역할을 해줘야 한다.
법조계의 로스쿨 변호사가 위상을 펼치는 그 날을 기대하면서...
앞으로 다가오는 거대한 법률시장에서 특별한 영업마케팅 전략 없는 무능한 변호사는 도태되는 현상이 지극히 당연할지 모른다. 그래서 새로운 분야에 도전을 계속하고, 창조하는 정신을 가진 변호사들만이 끊임없는 노력의 결과로 의뢰인들 기억 속에 영원히 남아 법조계에서 생존하게 될 것이다. 마지막으로 당부하고 싶은 것은 급변하는 디지털 세계에서 우리에게 필요한 것은 디지털적 사고뿐만 아니라 아날로그적 감성을 융합시킨 ‘디지로그적 변호사’라는 것을 가슴깊이 새겨 두었으면 좋겠다.
조성호 (법률서비스 플래너)
