아웃사이드-인, 인사이드-아웃
통상 마케팅을 통해 매력적인 사업이나 돈 되는 사업을 찾을 때는 두 가지 방법이 있다. 그 첫째가 시장의 기회와 위협에 대하여 끊임없이 질문하면서 고객 관점에서 사업을 생각하는 ‘아웃사이드-인’의 방법이다. 쉽게 말해 시장의 시각에서 자신의 제품과 서비스를 객관적으로 바라보는 것인데 이를 위해서 다음과 같은 질문을 던진다.
1)시장에서 일어나는 변화와 고객의 변화는 무엇인가?
2)변화를 유발하는 요인은 무엇이고 어떠한 기회가 있는가?
3)시장의 욕구를 어떻게 충족시킬 것이며 미래에는 어떻게 될 것인가?
4)나의 역량과 고객의 요구사이에는 얼마나 많은 차이가 있으며 그 차이를 메우기 위해 무엇을 할 수 있는가?
이 질문에서 보듯 ‘아웃사이드-인’ 접근방식은 제품이 아니라 고객의 요구이며 따라서 고객의 마음속으로 빠져 들어가서 수요를 확대할 수 있는 방법을 찾아야 한다. 물론 이는 쉬운 일이 아니겠지만, 시장 현실에 바탕을 두어 사업 계획을 수립하고 더 나아가 고객들도 제대로 인식하지 못한 요구사항을 파악해서 사업에 반영하여야 한다. 마찬가지로 레드오션이 될 법조시장에서도 변화와 기회를 인식하여, 현실에 바탕을 둔 전략적 사고와 창의적으로 전통적 시장을 넘어 시장 기회를 찾는 풍부한 상상력을 발휘할 필요성이 대두된다.
둘째로 필자가 제시하고자 하는 ‘인사이드-아웃’의 접근 방식은 전자와 달리 시장을 그리 고민하지 않는다. 일단 자신의 능력을 믿고, 자신의 스펙트럼으로 시장을 보며, 자신의 제품과 서비스가 손쉽게 받아들여질 것이란 확신을 갖는다. 냉철하게 따져보면 기존 법조시장은 ‘인사이드-아웃’이라는 생각이 든다. 그러나 이 방법처럼 자신의 틀(과거) 안에서 시장과 고객을 바라보아서는 실패하기 쉽다.
이는 좁은 범위 안에서 사업의 방향을 판단하고 자신이 가진 역량에 빠져 충분한 기회를 발견하지 못하기가 쉬운데, 예를 들면 정보통신분야의 경우처럼 시장 라이프 사이클이 급격히 변화되어 자신이 보유한 역량으로 대처하기 힘들어지는 상황이 도래할지 모른다. 그렇다고 이 두 가지 방법 중 어느 한 가지 방법이 해법이라 말할 수 없다.
현실적으로 사업을 선택하려면 시장으로부터 자신(아웃사이드-인)의 시각과 자신으로부터 시장(인사이드-아웃)의 시각을 균형 있게 고려하는 조화로운 접근이 필요하다. 시장이란 고객, 경쟁자, 기술 혁신, 정부 정책 등 많은 요인들이 상호작용하면서 진화, 발전, 소멸하는 유기체이므로 이 변화 속에서 기회적인 요소를 발견하여야 하는 것이다.
따라서 법조시장에서의 임무를 단순하게 ‘의뢰인의 법적인 문제를 해결하고 수임료를 받는 것’이라 생각하지 않고 ‘법률적인 도구를 통해 불행한 장애 요소를 제거하고, 행복한 삶을 누리게 해 주는 것’이라는 관점으로 전환한다면 변호사로서의 성공 가능성은 한층 높아질 것이다.
인터넷 이후 최고의 발명품이라 일컫던 1인 전동차 ‘세그웨이(Segway)’는 애플의 스티브잡스와 아마존의 제프 베조스가 지지를 보냈음에도 불구하고 출시 18개월 동안 6천대 밖에 팔리지 않았다. 이는 기대 수준에 비해 10분의 1 이하의 성적이었는데 이는 자신감 넘치는 ‘인사이드-아웃’으로 인해 ‘아웃사이드-인’의 시각을 놓치고 만 대표적인 사례이다. 전기 스쿠터와 다를 바 없는 외형과 느린 속도, 충전 후 주행 가능한 거리 및 시간적 제한으로 당초 기대했던 아침 출퇴근길의 혁명은 꿈도 못 꾼 채 공항의 경찰, 여행 가이드 등 만이 제한적인 목적으로 사용하고 있다.
더 이상 기존의 스펙과 실적만으로 고객의 충성도를 유인하거나 시장에서의 리더가 될 수는 없다. ‘세그웨이’의 사례처럼 ‘인사이드-아웃’의 접근 방식으로 말미암아 고객과 시장의 변화나 요구사항을 간과한 채 마케팅을 전개한다면 그 결과는 누구도 장담할 수가 없는 것이다. 적어도 ‘나’를 떠나 객관적인 시각으로 시장을 바라보고 나아가 고객의 관점에서 둘러보면 그 솔루션을 찾을 수 있다. 고객이 인정하고 그들이 받아들일 수 있는 당신만의 마케팅 전략을 구사하길 바란다.
맹명관 (마케팅스페셜리스트)
