변호사 마케팅은 타 산업의 마케팅과는 다른 특징을 가지고 있다.
원래 마케팅의 목적은 기업의 입장에 서서 특정 대상에 영향력을 미쳐 매출을 올리는 것으로 수익 모델에 포커싱이 되어 있지만 ‘변호사 마케팅 서비스’는 기본적인 세 가지 레벨에 의해 운영되어야 한다. 그 첫째가 마케팅의 본래 목적에 부합되는 ‘돈을 많이 벌고 싶다’라는 욕구의 레벨로서 이 단계에서는 안정적인 수입을 올리기 위해 자신이 기울일 수 있는 모든 노력을 다한다.
둘째 욕구로는 ‘이 분야에서 유명한 변호사가 되고 싶다’라는 자아실현이다. 이를 위해서는 광고, 홍보, 이벤트, 행사, 전화 서비스 등 브랜딩을 목적으로 하는 활동을 해야 하는데 최근 변호사들의 T.V 및 인터넷 매체 진출은 모두 이를 염두에 둔 전략적인 행동이다.
마지막으로 ‘세상에 공헌하고 싶다’는 욕구의 레벨로 처음부터 끝까지 돈만 벌겠다고 나선 변호사 보다 경쟁력에 있어서 앞서고 또한 세상에 주목도 받는다.
결국 변호사 마케팅은 돈을 많이 벌고 나아가 각 분야에서 유명한 변호사가 될 뿐 아니라 적어도 자신이 소속된 사회와 글로벌한 환경 속에서 공헌하겠다는 목적으로 진행되어야 한다. 그렇다면 이 목적을 위해 변호사는 어떤 활동을 해야 할까?
로스쿨 출신 변호사에게 권하기 위해서는 특히 ‘실력’을 위한 마케팅을 전개하라고 말하고 싶다. 의뢰인을 모으는 테크닉에게만 관심을 쏟고 법률 서비스 자체의 질을 향상시키거나 변호사 본인의 실력을 높이는 일에 소홀히 한다면 의뢰인에게 큰 폐해를 미치는 것이요, 본인에게도 힘든 사안으로 작용하게 될 것이다.
따라서 실력을 갖추는 것이 우선시 되어야 하고 다음 수순은 일반 광고나 마케팅 전략에서 볼 수 있듯이 ‘잘 알리는 일’에도 관심을 쏟아야 한다. 물론 ‘특별히 알리지 않았어도 자신의 실력을 알고 의뢰하여 온다고 생각하는 변호사도 있겠지만 이것은 구매자, 즉 의뢰인의 입장에서 보면 결코 바람직한 자세는 아닌 것 같다.
소위 실력을 갖춘 변호사에게 ‘의뢰인들을 위해 무엇을 하고 있습니까?’하고 물었더니 대다수의 변호사들은 ‘의뢰인에게 성실하게 대응한다’라고 답했다. ‘성실하게 의뢰인에게 대응한다’는 것은 어찌 보면 당연한 논리처럼 들리겠지만 이를 잘 관찰해보면 성실의 정도가 다르다는 것을 알 수 있다. 가령 의뢰인의 입장에서 생각해 볼 때 자칭 ‘성실함’을 보인 어느 변호사는 신뢰감이 들게 하는 반면에 어느 변호사로부터는 소홀히 물건 취급을 받았다는 느낌을 주기도 한다. 후자의 경우에는 의뢰인을 대하는 태도로 인해 사건의 진행 방식에서 또한 불성실할 것이라는 부정적인 생각을 갖게 하는데 이는 누구의 입장에 서서 생각하느냐에 따라 결과가 확연히 달라질 수 있다는 것을 증명한다.
물론 변호사의 입장에서 보면 눈 코 뜰 새 없이 바쁘고 피곤할뿐더러 다른 사건의 수임 때문에 생각대로 집중하지 못할 때가 있다. 이럴 때는 의뢰인에게 자신의 상황을 설명하여 이해를 구하고 어느 정도 시간이나 스케쥴 상에 타협을 하는 것이 좋다.
그럼 과연 의뢰인이 많은 변호사와 그렇지 않은 변호사의 차이는 무엇일까? 이 질문에 대다수의 변호사들은 ‘변호사의 성격이나 인간성’이라 답하였다. 예를 들면 쾌활한 성격, 원만한 대인관계 그리고 경청하는 태도, 재미와 열의 등으로 세분화 할 수 있는데 이는 ‘개성’이라는 단어로 집약할 수 있다.
흔히들 물건을 구매할 때 영업사원의 개성을 논하게 되는데 이것이 중요한 구매준거이다. 이를 두고 혹여 ‘나만의 개성을 바꾸는 것은 싫다. 나는 나다우면 되는 것 아닌가’라며 항변할지 모르지만 ‘개성’이 마케팅 측면에서 확실한 효과를 발휘한다고 볼 때 재고해야 할 사항임은 틀림없다. 여기에 사족처럼 덧붙인다면 개성을 통해 이야기 거리를 만드는 것이 좋다. 같은 환경에서도 의뢰인이 많은 변호사와 그렇지 않은 변호사의 가장 큰 차이점은 ‘이야기 거리를 갖고 있는가 아니면 없는가’에 달려 있다는 것을 아는 변호사가 그리 많지 않다.
평소 정해진 수순이나 방식보다는 자신만의 노하우와 경험으로 풀어가는 일종의 문제의식을 갖는 변호사로서의 노력이 수익과 명예와 공헌의 마케팅 목적을 이루는 솔루션이라는 것을 재차 강조하고 싶다.
맹명관 (마케팅스페셜리스트)
포스코 전략대학, 중소기업혁신전략연구원 전임교수로 있으며 현대카드 자문위원 등 국내 마케팅계의 통합그루로 활동하고 있다. |
