- 잘 나가는 변호사, 그 안에 뭔가가 있다 -

통상 마케팅의 관점에서 보면 소비자들은 구매의사 결정 과정에 의해 어떠한 상품을 구매할 것인가, 혹은 구매하지 않을 것인가를 결정한다. 이 과정은 소비자 개인에 따라, 상품에 따라 그리고 관여도(Involvement:특정 상황에서 어떤 자극에 의해 발생하는 개인적인 중요성이나 관심도)에 따라 더 길어지거나 혹은 단축되기도 한다.

결국 ‘잘 나가는 변호사’는 위에서 언급한 ‘어떤 자극’을 가지고 있는데 그 자극이란 개인적으로는 변호사의 성격이나 인간성이며 넓게는 의뢰자 본인의 의사결정에 직접적 영향을 미치는 커뮤니티에 있다. 예를 들면 치약 광고에 흰 가운을 입은 닥터가 나와서 ‘입안 세균의 심각성’에 대해 말하면 치약구매에 엄청 큰 영향을 미친다.

또 하나 구매 준거에 의해 상품(의뢰)를 구입하면 그 순간부터 브랜드의 개념이 설정된다. 브랜드는 결국 의뢰자에게 믿음을 주고 충성도를 이끌어내며 쌍방 간의 가치를 내포하게 된다. 따라서 변호사의 주가를 높여주고 의뢰자의 믿음을 고양시켜 줄 수 있는 방법은 첫째 평판과 신뢰를 지속적으로 관리하며 둘째 정확한 포지셔닝으로 의뢰자의 충성도를 유도할뿐더러 전사적인 접근방법을 구사하는 것이다.

예를 들어 열정적인 한 변호사가 ‘억지로 팔아넘기는 장사꾼 같은 변호사가 되기 싫다. 이제 한·두 명이라도 좋으니 내가 할 수 있는 모든 방법으로 의뢰자에게 다가가겠다’고 작심하고 홈페이지를 개설했다고 치자. 과연 홈페이지를 개설한 결과는 어떠했을까? 아마 예상한대로 홈페이지 방문객은 한 자리 수에 그쳤을 것이다.

그러나 이러한 자기의 전문분야에 대한 정보 공유와 지속적인 관리는 시간이 흐른 후 의외로 기업 담당자에게 흘러 들어갈 수도 있다.

“저희는 고문 변호사가 있지만 상담을 해도 이 분야에 대해서는 잘 모릅니다. 또한 정통한 변호사도 없는 것 같구요.”

정리하자면 변호사 마케팅이란 눈 앞의 의뢰인이 맡긴 사건에 전력투구하는 것도 물론 해당되지만 전문 분야에 관련한 강연을 하는 것, 로타리클럽에 가입하여 인맥을 넓히는 것, 새로운 분야에 도전하기 위해 연구회에 참가하는 것도 전사적인 접근 방법 중의 하나라는 것이다. 그러나 기존 관행은 이런 개방적인 행동에 제동을 건다.

‘변호사가 궁하게 보일까봐···’라거나 ‘그런 방법은 타업종에서 해 봤지만 효과가 없다기에···’ 나아가 속마음은 ‘고객을 일반적인 방법으로 끌어 모으는 천박한 장사꾼 변호사가 되기 싫다’는 것이기에 손사래를 치는지 모른다.

조금은 듣기 속상한 이야기일 수 있겠지만 의뢰인에게 있어 입맛에 맞는 변호사를 얻는 일이란 그리 어려운 일이 아니다. 그러나 아직도 그 수많은 변호사들이 구궁 심처에 꽁꽁 숨어 같은 언어에, 같은 컬러의 옷을 입고 아직도 높은 위치를 점하고 있다고 생각한다. 그렇기에 이제부터라도 의뢰인 입장에서 무슨 근거로 변호사를 선택하는지 아니, 어떻게 하면 나에게 사건을 맡기게 할 수 있는지에 대해 고민해야 한다.

이제 과거와 달리 변호사의 입장에서 상대방의 문제를 찾아내 해결하고 어떤 가치를 제공해 줄 수 있는지를 적극적으로 생각해 보아야 한다. 그리고 호감 주는 변호사로서 자신의 경력과 개성을 어떻게 알릴 것인지 또한 어떤 방법으로 교감을 나눌 것인지를 꾸준히 고민하여 미래의 의뢰인에게 믿음을 주고 그들이 긍정적인 감정을 경험할 수 있도록 해야 한다.

그런데 의뢰자가 바라는 ‘호감 가는 변호사’에 대한 정답은 개인브랜드화이다.

그러기에 우선해야 할 일이 ‘변호사의 전문가 만들기’이다. 특히 로스쿨 변호사의 생존 전략은 각 분야의 스페셜리스트로서의 위치 확보이다. 그러기 위해서는 자신의 주특기인 법률 서비스에 대한 스터디는 물론 중·장기적으로 흐름을 읽을 수 있는 통찰력을 키워 향후 신상품으로 예상되는 분야를 스터디하고 대안을 마련하는 것이 바람직한 방법이다. 앞서 잠깐 언급했지만 역시 전문성을 지닌 변호사로서 입지하기 위해서는 저술, 강연, 코칭 등 다방면에서 자신의 명성을 쌓아야 한다.

조언하자면 최근 대세를 이루고 있는 SNS 마케팅을 활용해도 좋다. 개인 웹사이트를 활용하거나 페이스북을 개설하여 끊임없이 법률적 화두를 던지거나 가상 상황을 던지고 이를 전문성 있는 혜안으로 해결하는 시뮬레이션을 보여주는 것도 좋은 방법이다. 내가 아는 J 변호사는 대형 로펌에 근무하면서도 꾸준히 온라인 커뮤니티를 양산하여 이를테면 페이스북의 법률 지존으로 활발히 활동하고 있다. 그의 디지털 서재에 가면 개인과 기업을 망라하여 각종 예상되는 문제와 그에 따른 해법이 자세한 법률용어와 함께 제시되어 있으며 그의 주특기인 ‘협상’ 강의를 입맛대로 맛 볼 수 있다. 따라서 그의 이런 성실하고 부지런함이 그를 가장 바쁜 변호사로 만들어 주고 있다.

결국 ‘강한 자가 살아남는 것이 아니라 살아남은 자가 강한 자’라는 논리에 따라 실력으로 아니 그 밖의 모든 방법으로 버티어내야 하는 시대에 돌입했다 해도 과언이 아니다. 오직 선택은 그대의 몫!!

맹명관 (마케팅스페셜리스트)

법률저널 다른기사 보기