가격경쟁력(수임료)을 탄력있게 운영하라!
2002년 월드컵 4강의 감격을 기억하는가? 더불어 붉은 악마의 상징물이던 ‘Be The Reds’ 티셔츠를 생생히 기억할 것이다. 그 당시 한국팀의 4강 진출은 기적에 가까웠다. 폴란드와의 1승, 미국과의 그림 같은 무승부, 16강을 결정지은 포르투갈전, 모두가 하나되어 이기기를 바랐던 8강을 결정지은 이탈리아전... 특히 이탈리아전은 90분을 다 쓰고 연장전 혈투 끝에 골든골로 승부를 갈랐던 역전드라마였기에 감회가 깊다.
필자는 이 경기를 두고 가격은 어떻게 운용되고 효율적인 가치를 주는 지, 나아가 소비자의 반응은 어떠한지 살펴보고자 한다. 운명의 그 날... 저녁 8시30분 심판의 휘슬은 울렸고 경기는 시작 되었다. 전반 5분 한국은 운좋게 페널티킥을 얻었다... 당일 중계를 보는 사람이나 경기장에 그 현장을 지켜보았던 관중들은 이 믿기지 않은 사실에 환호작약했다... 그러나 불행하게 키커 안정환의 실축... 분위기는 무겁게 가라앉았다. 이때 경기장 밖 티셔츠 노점상들은 예전 가격(7,000원)대로 경기장에 진입하는 고객에게 판매하고 있었다.
여기서 한 가지 재미난 사실은 경기의 상황과 티셔츠 판매는 상관관계를 이루고 있다는 것이다. 그러니까 불안한 경기출발은 순조로운 판매에도 영향을 미치고 있었다는 사실. 이후 경기는 주도권이 이탈리아 선수에게 넘어가 거친 공세가 시작되었다. 아쉽게도 한국팀은 전반 18분, 스트라이커 비에리에게 선제골을 내주었다. 역시 이탈리아팀은 강했다. 이와 관련하여 노점상들의 불안감이 증폭되었는데 그것은 바로 재고에 대한 것이었다. 불안감을 해소하려는 듯 노점상들은 분주히 움직였지만 전반 종료 후 3,000원까지 인하해야하는 강수를 두게 되었다. 그러나 예상대로 무려 60%가까운 할인에도 불구하고 티셔츠 구매의향자는 눈을 씻고 보아도 볼 수가 없었다. 경기는 다시 10분 휴식을 지나 속개되었고 실점을 만회하려는 한국팀의 공세는 전반 이탈리아 선수들을 맞먹을 정도로 거세었지만 이탈리아의 골문은 열리지 않았다. 승리를 굳히려는 이탈리아 선수들의 교묘한 반칙으로 부상자는 늘어 갔고 시간은 속도를 더해 경기에 대한 초조감은 거의 압박감으로 변하고 있었다. 경기의 흐름은 더 이상 기적을 바라기엔 역부족이었으며 스스로가 자인하듯 세계 벽은 높아 보였다. 분위기는 점점 16강으로 만족하는 쪽으로 기울어 갔다.
그러나 공은 둥글다는 진리를 입증하듯 한편의 역전드라마가 잉태하고 있었다. 후반 43분 스트라이커 설기현 선수가 황선홍 선수의 패스를 이어 받아 왼발로 황금 같은 동점골을 성공시켰다. 순간 세계는 경악했고 대한민국은 승리의 함성으로 요동쳤다. 이때 마지막일지도 모른다는 생각에 붉은 티셔츠를 구매하지 않던 수요자가 구름떼 같이 몰려들어 묻지마 구매를 하기 시작한 것이다. 물론 가격은 원상으로 회복 되었다.
경기는 전후반 승부를 가리지 못한 채 1대1 무승부로 끝났고 짧은 휴식후 연장전으로 돌입했다. 연장전은 그야말로 양국 간의 전투였다. 급기야 주심은 한국팀 문전에서 이탈리아 토티선수를 퇴장시켰고 이는 후일 음모니, 범죄니 하는 구설수를 낳았다. 연장후반 행운의 여신은 극적으로 한국팀에게 손을 들어 주었다. 연장후반 11분 이영표선수의 센터링을 안정환 선수가 머리로 받아 이탈리아 골키퍼의 손을 떠나 골문에 꽂히는 명장면이 연출된 것이다. 4강을 알리는 승전보... 수요자들은 다음 경기를 위해 티셔츠를 구매한 것이다... 매진! 상황에 따라 가치와 가격이 결정된 것이다.
그렇다. 여기에 마케팅의 매력이 있다. 가격은 마케팅 상황과 맞물려 있다는 것, 결국 그것은 소비자 심리, 즉 전환비용에 달려 있다. 따라서 변호사도 수임료를 고가로 할 것인지, 아니면 저가로 시작 할 것인지 나아가 어떤 요소가 가격에 영향을 미치는지 꼼꼼히, 탄력성있게 결정해야 할 것이다.이제 변호사도 가격이 경쟁력임을 분명히 알아야한다.
맹명관 (마케팅스페셜리스트)
