변호사의 입장에서 보면 최근 일어나는 법률시장은 ‘조용한 격변기’라 할 수 있다.

국내 저명한 일간지가 서울에서 활동하는 5~15년차 변호사 100명이 법률시장 개방과 로스쿨 제도의 질문에 응답한 결과만 보아도 이들이 개방을 위기로 받아들이는 것에 이의를 달 수가 없다. 좀 더 구체적으로 살펴보면 ‘한미 자유무역 협정(FTA) 등으로 법률시장이 개방되면 향후 외국 로펌이 국내 시장을 얼마나 잠식할 수 있느냐’는 질문에 응답자의 45%는 25~50%라고 답했다. 아울러 절반이상이라는 대답도 17%에 이르렀다.

이는 위기라는 인식 외에도 보다 강화된 자문 서비스를 내 놓지 않는다면 고객 유치의 어려움을 겪을 것이라는 사안을 인식하고 있다는 것이다. 또한 로스쿨 제도에 따른 변호사 증가는 변호사 수준 하락과 출혈 경쟁으로 이어지는 위기를 불러올 수 있다고 공감하고 있다.

그렇다면 타 변호사와의 경쟁에서 우위를 점하고 나아가 글로벌 경쟁력을 강화할 수 있는 방법은 무엇인가? 이에 대한 올바른 정답은 로스쿨 변호사 마케팅의 기본 전략에서 찾을 수 있다.

첫째, 변호사 마케팅의 기본 전략은 ‘어떤 변호사가 되어야 하는가’하는 사업 영역에서 찾아 볼 수가 있는데 여기서 ‘어떤?’은 어디에서, 어떤 의뢰인을 상대로, 어떤 사건을 취급하느냐를 말한다. 이를 마케팅적인 시각으로 풀자면 ‘어떤 상권에서, 어떤 모습의 고객층을 대상으로, 어떻게 서비스를 할 것인가’라고 이해할 수 있다.

아무리 뛰어난 상품이나 서비스일지라도, 혹은 멋진 광고와 더불어 의뢰인에 대한 성실성이 높다 하더라도 ‘사업 영역’에 따라 결과는 달라질 수 있다. 흔히 마케팅에서 수요가 공급을 웃도는 ‘사업 영역’을 선택하면 상품이나 서비스가 다소 뒤떨어져도 심지어 고객 대응이 소홀 하여도 기업은 성장의 가도를 달릴 수 있다. 변호사의 경우도 수요가 많고 공급이 적은 사업 영역을 선택하면 의뢰인은 넘쳐날 것이다. 그러나 수요가 적고 공급이 많은 사업 영역을 선택하면 수익은 물론 미래 또한 보장 받을 수 없다.

이제 법률 시장은 여러 사업 영역으로 세분화 되어 변호사의 입장에서 선택과 집중의 모드로 몰입해야 한다. 여기서 경영학의 대가 필립 코틀러 박사가 말한 ‘마케팅이란 개인이나 집단이 제품 및 가치의 창조와 교환을 통해 그 수요와 욕구를 만족 시키는 사회적, 관리적 프로세스이다’라는 정의는 시사하는 바가 크다.

따라서 먼저 사업 영역을 결정했다면 어떤 개념과 가치로 수요를 창출할 것인지 그리고 어떻게 주어진 수요를 확장 시킬 것인지를 고민해야 할 것이다. 그리고 난 후 원하는 시장의 위치 확보가 무엇보다 중요하다.

이 부분에서 마케터는 내?외부 여건 및 환경을 분석하는데 전자는 영업 실적이나 사업 전략 그리고 조직 및 인력에 대한 평가를 기준으로 하며 후자는 고객 분석, 경쟁 분석, 경기 동향, 정부의 정책변화, 사회적 변수를 통해 포지셔닝(위치)전략을 수립한다.

이런 과정을 거치면 변호사는 주어진 계획안에 달성할 목표를 세우고 특화된 표적시장 진입을 위한 준비를 하게 되며 타 변호사가 모방할 수 없는 경쟁 전략을 세우게 된다. 특히 마지막 경쟁 전략에서는 전략의 성공을 위한 주요인, 즉 경쟁 변호사의 강?약점이나 전략을 감안한 소위 필살기를 모색하게 된다.

결론적으로 말해 변호사 마케팅의 사업 영역의 주요소는 고객층과 분야에 있다는 것이다. 그것은 지금까지의 변호사들은 수요와 공급을 고려한 최적화에 등한시 했다는 자각과 더불어 시장 개방과 로스쿨 제도로 인한 변호사 초과 현상에 있어 경쟁구도의 새로운 라이프스타일로 나타나게 될 것이라 예측된다.

맹명관 (마케팅스페셜리스트)

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